CalcoloStrutture.com
Un'impresa di Anti-Sismica che si è Focalizzata su un Target Specifico e Differenziata con un "Metodo".









Il Business in breve





È una società pugliese, precisamente di Lucera (FG), leader nella consulenza di servizi di ingegneria strutturale ed anti-sismica che opera in Italia e all’estero.

Il suo fondatore è Giuseppe Albano, Ingegnere Civile Strutturista, autore di 32 pubblicazioni e relatore in diversi convegni e seminari sul tema della sicurezza antisismica.

CalcoloStrutture.com si occupa da 19 anni di calcoli strutturali online e si rivolge ai professionisti (ingegneri, geometri, architetti, ...)




3 Problemi Iniziali




1 - Comunicare al Target









L'analisi del business CalcoloStrutture.com inizia con il definire il target di riferimento a cui rivolgerci.

I clienti di CalcoloStrutture.com sono e sono sempre stati i professionisti 
(ingegneri, geometri, architetti, ...), un focus a dir poco perfetto!

Il problema era la comunicazione. Non era diretta al target dei professionisti.

Non era specifica. E nessun canale di comunicazione, dal sito web, alla Fan Page di Facebook, "parlava" ai professionisti.

Nemmeno il Brand esprimeva questo prezioso focus.








2 - Distinguersi dai concorrenti







L’Ing. Giuseppe Albano è autore di 32 pubblicazioni sul tema dell'Anti-Sismica.

Ciò lo rende un esperto in un settore specifico, nonchè autorevole, ma ciò non basta per farsi preferire dai concorrenti, tra l'altro numerosi che affermano la loro presenza sia online che offline.








3 - Sistema di Acquisizione Clienti da Creare










CalcoloStrutture.com, realtà affermata nell'anti-sismica, acquisiva nuovi clienti offline grazie ad un costante e proficuo passaparola e online sfruttando l'indicizzazione del sito web sui motori di ricerca.

Tuttavia, non aveva ancora attivato un sistema di acquisizione clienti che trasformasse automaticamente utili contatti in clienti, sebbene avesse tutti i mezzi per farlo grazie ai numerosi contenuti redatti dall'Ing. Albano e che potevano essere utilizzati per attivare un processo automatico di acquisizione clienti.




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3 Soluzioni con Smàrkati





1 - Comunicare al Target "Professionisti"






La prima cosa da fare era rivolgerci al target dei professionisti.

Ecco le azioni intraprese:

  • abbiamo innanzitutto modificato il “payoff” del logo, che dal generico “Società di Ingegneria” è diventato “Specialisti in Anti-Sismica per Professionisti”;

  • abbiamo migliorato il posizionamento, comunicandolo: CalcoloStrutture.com fornisce ai professionisti consulenza e supporto costante di Ingegneria Strutturale ed Anti-Sismica per valutare insieme ed eventualmente mettere in sicurezza anche vecchi edifici.

  • abbiamo fatto annunci pubblicitari su Facebook Ads diretti ai singoli professionisti con titoli dei post sponsorizzati del tipo "Sei un Architetto?" o "Sei un Geometra?"

  • abbiamo creato pagine di atterraggio coerenti con gli annunci pubblicitari e che parlano al singolo target.








2 - Differenziarsi con il "Metodo Anti-Sismico"




Superato il problema del target e del focus, era necessario differenziarsi dalle altre imprese di Anti-Sismica e da quelle che si occupano di calcoli strutturali.

E' da un dialogo con l'Ing. Albano che nasce il Metodo Anti-Sismico, una procedura a 3 step da proporre ai professionisti e che gli consente di ottenere 3 vantaggi:

1 - Sistema di prevenzione pronto

Il "Metodo Anti-Sismico" è un sistema già utilizzato da CalcoloStrutture.com e pronto all'uso, previa formazione al professionista. Il professionista può utilizzarlo per le sue commesse.

2 - Nuovi clienti
Il Metodo Anti-Sismico soddisfa un bisogno, quello di sapere se la propria casa è "sicura",
in un periodo in cui i fenomeni sismici sono all'ordine del giorno.
Questo naturalmente si traduce per il professionista in nuovi clienti a cui proporre il metodo Anti-Sismico.

3 - Sistema a "costi crescenti"
Il Metodo Anti-Sismico consente al professionista di acquisire in un primo momento clienti con una piccola entrata iniziale ma che si può trasformare in un ritorno economico più consistente.
Infatti, il committente vorrà sapere inizialmente solo se la propria casa è sicura. Ma in caso di esito negativo, vorrà procedere con interventi di adeguamento che naturalmente richiedono un investimento più significativo.

Con il Metodo Anti-Sismico è stato possibile distinguersi dalla concorrenza:

  • le imprese di Anti-Sismica si occupano di progettare case anti-sismiche e magari anche di adeguarle, ma di certo non hanno a disposizione una procedura a step che inizia con una "Pre-Verifica Sismica" e che procede, solo se necessario, con le altre due fasi. Non avendo una procedura di questo tipo, naturalmente non possono proporla ai professionisti e non gli offrono nessun supporto;

  • le imprese che si occupano di calcoli strutturali forniscono appunto solo ed esclusivamente calcoli strutturali. Il loro supporto, spesso online, ai professionisti si limita a questo. Di certo non offrono consulenza e procedure protocollate per verificare la resistenza di un edificio in caso di sisma;

  • CalcoloStrutture.com, fornisce ai professionisti consulenza e supporto costante di Ingegneria Strutturale ed Anti-Sismica per valutare insieme ed eventualmente mettere in sicurezza, in maniera impeccabile, con tecniche moderne e non invasive, anche vecchi edifici. Solo CalcoloStrutture.com propone il Metodo Anti-Sismico: può applicarlo, può formare e dare supporto ai professionisti partner che a loro volta lo proporranno ai loro clienti.







3 - Acquisire Contatti da Convertire in Clienti (con Contenuti di Valore)




Per acquisire nuovi clienti, diverse sono le strategie attuate, tutte basate sul fornire ai professionisti contenuti gratuiti di valore per informarli, formarli e prepararli all'acquisto.

Insomma, questi contenuti di valore rappresentano il primo step di un funnel a fiducia crescente.
 
Ecco 3 strategie di acquisizione clienti attuate:



1 - Kit Anti-Sismico




E' stato creato un vero e proprio kit contenente 3 elementi:

1 - un Video Laboratorio Fotografico sul terremoto del Friuli del '76;

2 - una guida in Pdf contenente metodologie base di miglioramento sismico;

3 - una guida in Pdf con le conseguenze legali in ambito professionale.





2 - Articoli informativi (es. Terremoto di Amatrice)





Sono stati creati degli articoli sui recenti fenomeni sismici per informare i professionisti:

  • di quanto accaduto;
  • perchè è accaduto;
  • come si può evitare;
  • quali conseguenze si possono verificare in termini di responsabilità penale.




3 - eBook "Recupero Chiesa di Camerino"




Un eBook che spiega in maniera dettagliata che cos'è il Metodo Anti-Sismico e quali sono i suoi vantaggi.

Nella seconda parte dell'eBook è stato trattato un caso concreto di applicazione del Metodo Anti-Sismico:

il recupero della Chiesa di Camerino (MC) colpita dai fenomeni sismici che si sono recentemente verificati nel Centro Italia. 







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Sfide Future


1 - Conversione & Fidelizzazione







Le sfide continuano... E di certo non si sono fermate con l'aver messo in piedi un sistema di acquisizione contatti... 


Infatti, ogni contatto acquisito va trasformato in cliente, proprio come è stato già fatto.


Vediamo come e prendiamo come esempio il funnel a fiducia crescente che inizia con l'eBook "Recupero Chiesa di Camerino".


Per acquisire contatti tramite questo eBook:

  • abbiamo fatto un annuncio pubblicitario su Facebook diretto ai geometri;
  • abbiamo inviato un'email a liste profilate di professionisti.

    Vediamo per quest'ultima qualche dato:




Per trasformare i contatti acquisiti in clienti:

  • abbiamo inserito nell'eBook una chiamata all'azione, ovvero un link che porta i contatti in una pagina di vendita in cui possono richiedere maggiori informazioni.

E non finisce qui:

  • tra la "richiesta di informazioni" e il contatto vero e proprio potrebbe trascorrere del tempo... Non possiamo permetterci che il contatto "si raffreddi", ovvero si dimentichi o si disinteressi ai servizi di CalcoloStrutture.com.

    Ecco perchè non appena i contatti effettuano la richiesta di informazioni, riceveranno in automatico una brochure di approfondimento sul Metodo Anti-Sismico e in genereale sui servizi offerti da CalcoloStrutture.com.







2 - Webinar







Oltre agli eBook, utilizzati come dei veri e propri "lead magnet", stiamo elaborando ulteriori strategie di acquisizione contatti. Tra queste, vi è quella di utilizzare come lead magnet i webinar, ovvero conferenze online di formazione dirette ai professionisti. 



Un Ringraziamento Speciale all'Ing. Albano







Le sfide senza alcun dubbio non finiscono qui e ci fa davvero immenso piacere che l’Ing. Giuseppe Albano vuole affrontarle insieme a noi!









Grazie Ing. Giuseppe Albano per aver rinnovato collaborazione e fiducia in Smàrkati!










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